红岩总经理阳树毅：玩转市场的技术专家

http://www.sina.com.cn  2008年04月09日 17:04  卡车周刊

    (记者徐东怡)提到阳树毅，重卡行业的老江湖可能对其并不了解，只是因为2007年新成立的上汽依维柯红岩(以下简称新红岩)公司，重卡行业才才对他产生了兴趣。而2007年，刚成立不到半年的新红岩就在铁板一块的重卡市场上杀出了自己的一片天地，公司市场占有率同比提高一个百分点，销量同比增长超过70%。这样的成绩更加激起行业人士的好奇心。

　　据了解，阳树毅在出任重卡公司新红岩总经理之前，一直搞的是发动机技术，并且还是中国内燃机学会常务副理事长兼秘书长的职位，是行业内颇有建树的发动机领域专家。一个技术出身的人为何能在短短半年时间内就让一个身陷困境的老企业重新焕发生机，舞动市场？

　　市场型学者

　　不像有的学者只管埋头做学问，阳树毅在一边做学问的同时，还一边做好市场工作，并卖起了“学问”。

　　据介绍，1984年，阳树毅毕业于华中工学院(华中科技大学前身)，毕业后被分配到原国家机械工业部上海内燃机研究所工作。进入研究所，阳树毅就兢兢业业，埋头做学问。但是，机遇有时就是不经意间降落到人的身边。

　　“其实我总跟我女儿讲，人还是要能吃苦，能付出，最终还是会得到回报的。”他用朴素的话语表述了自己的人生观：先讲付出，再讲回报。

　　也许正是有这样的人生观，才使得他每次都不辱使命，把工作干得很出色。在上海内燃机研究所钻研了十年技术后，到1993年，国家对研究所进行了改革，减拨试验费，原来靠财政供养的研究所现在也面临着自己“找奶吃”的问题。这时的阳树毅被前所长调出来搞技术经营。

　　“其实就是卖技术嘛，给企业做规划、咨询，一直搞到1999年，”阳告诉记者。 事实也证明，阳不只会做发动机方面的学问，同时也很会做市场销售方面的学问。1994年上海内燃机研究所的产值约为1500万元，而当时的阳树毅带着二十多个人一年就做出了2000万元的产值。

　　“其实不管卖什么的，理念是相通的。”阳树毅显得从容而淡定。的确，掌握了市场运作规律，找到了方法，就不怕身份和职业的转换。

　　与经销商共赢

　　在2007年12月20日召开的公司营销商务年会上，阳树毅大手笔奖励了有突出贡献的经销商，共送出了包括“年度销售钻石奖”“年度销售金奖”以及“合作共赢特别奖”在内的9辆轿车。阳树毅非常重视新红岩和经销商之间的关系建设，他在商务年会的报告中明确断言，“新红岩是一个充满机遇、实现共赢发展的新平台，在这个新平台的打造中，广大经销商、专用车企业和服务商等战略合作伙伴，真诚携手新红岩，同舟共济谋发展，定能开启新红岩事业新的征程，迎来共赢发展的美好前景。”

　　其实，和经销商做朋友，搞交情，光靠奖励是不够的，对此，阳树毅认识的很清楚。在平时，“我喜欢跑市场，跟经销商、客户接触才能真正感觉到这个市场。我总讲市场是跑出来的，一个是对市场的了解，另一个就是面对面地接触才能知道他们想什么，站在对方的角度考虑，很多事情都很好办了。”

　　比如，对成都市场的调研，就能充分体现阳树毅亲历亲为的市场开拓性格。据悉，2007年9月7日，阳树毅在成都参加 “四川国际商会物流专业委员会成立大会”即“首届四川国际商会物流‘奥斯卡’颁奖典礼”，会上，红岩汽车荣获了“四川省最受欢迎物流装备品牌”称号，是该会上唯一获此殊荣的重型汽车品牌。会后，第二天上午阳树毅又和成都分销中心及有关供应商进一步沟通和交流，同时走访了连续两年拿金奖的成都红岩4S店经销商总经理徐和平。通过这次摸底、调研，使得公司高层对企业的营销网络，服务模式都有了进一步的思考和完善。

　　完善营销模式

　　据了解，在2006年之前，红岩一直采取直销模式。直销模式，虽然可以减少销售环节，降低成本，密切和终端消费者的联系，但是，实际上，却未能迅速打开红岩的销售局面。所以，阳树毅认为，商用车最终也要靠网络化的营销，而一批高素质、会服务、能理解企业发展理念的经销商队伍无疑是巨大的财富。

　　在2007年12月20日的商务年会上，新红岩邀请了600多家经销商、服务商来到上海，参加上汽依维柯红岩成立后的第一次营销商务年会。

　　除了加强对经销商的重视外， 新公司还成立分销中心，优化营销网络，分离服务职能，成立集合销售、服务、改装、信息、培训和仓储六大功能为一体的分销中心。与广大经销商、服务商朋友和终端用户在广泛沟通、了解的基础上，逐步建立了战略合作伙伴关系。

　　不难看出，阳树毅，作为一个技术出身的重卡企业老总，其市场经营思路给行业带来了更多的活力，也使得成立不到一年的新红岩给了人们更多的期待。

　　“我们力争通过三至五年的努力，把企业建成一个在国内举足轻重、在国际拥有一席之地的高起点、专业化的重卡基地，”阳树毅对新红岩的明天已经信心在握。